商談力向上プラン

営業スタッフのやるべき事を平準化し、チャンスを逃さない仕組みを作りましょう。

せっかくの商談チャンスを、スタッフのスキルによって逃していることも・・・。
営業スタッフのやるべき事を平準化し、チャンスを逃さない仕組みを作りましょう。

ひとりひとりに納得のいく説明・情報提供で信頼を構築

新規来場者などは購入の期待の半面、「ここで購入していいのだろうか?」という不安をもっています。
全てのスタッフが、来場者ひとりひとりに対して短い商談時間でその不安を解消できていますか?

次々と訪れるお客様に、カタログなどを渡すのみでは「自社の強み・商品」などがスタッフ任せになって伝わっていないケースが多いです。

お客様との信頼構築のポイントはどのような部分でしょうか?

「お知らせしたい事」「お客様が知りたがっている事」を明確に伝えることにより生まれます。
お客様にとって、必要な情報や案内をしっかりとわかりやすく均一的に説明を実施する事により様々な課題を解決します。

店頭を軸とした、情報量とリーチの整理

このように、店頭に近くなればなるほどコミュニケーションがより必要になります。
「知識をより深める」「機会を拡大する」「購入の決定を促進する」 目的をもったプロモーションが必要となります。

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また、来店者によって商品やサービスへの興味関心度・購入意欲、理解度も異なります。
情報収集が目的の来店者に対して「クロージングで使用するツールやトーク」にて接触してもコミュニケーションのずれが生じてしまいます。

このように、営業スタッフの商談(販売)行動フェーズからわかるように、各プロセスでアプローチを変える必要があります。
「買い回りユーザーに再来店を促すために、自社で今買うメリットを最大限伝えよう」
「今回は購入への確度は低いが、今後アプローチのための情報取集を行おう」
各営業スタッフの洞察力やトークのスキルは、勤続年数や経験による差異はあるものの、ユーザー毎、商談行動毎に営業スタッフのやるべき事を平準化し、チャンスを逃さない仕組み作りが商談力向上の鍵となります。