商談力向上プラン

自動車ディーラーの方!
販促活動をする上で、下記の問題に悩んだことはありませんか?

  • アタックしても商品を買ってもらえない。
  • 商品を安くしても、売れ残ってしまう。
  • 良い商品でも、理解してもらえない。
  • 販促費をいくら掛けても反応がない。

上記のように、売り手側がどれだけ努力しても、消費者のニーズ(必要性)・ウォンツ(欲求)に当てはまらなければ、商品は売れません。

見込み客を4種類に分けて管理しよう

下記のように、見込み客を理解しておくことによって適切なタイミングで、適切なアプローチができるようになり、見込み客一人当たりの収益率が飛躍的に改善されます。
つまり、「ホット客」を獲得する方法は、「まだまだ客」「そのうち客」「おなやみ客」の三者を、「ホット客」の状態に育成することです。

上の図のように、ニーズ育成とウォンツ育成を行うことによって、「ホット客」リストを意図的に増やすことができます。

必要性を感じて貰うための育成をしよう

例えば、2010年の10月~11月にかけてたばこ増税( 100円値上)により喫煙者の37%が禁煙に挑戦。
【必要性】:100円値上げという金銭的な確実なリスク

欲求性を感じて貰うための育成をしよう

例えば、勉強嫌いで成績の悪い高校生が、良い大学に行くために勉強しないといけない。
【欲求性】この学習教材使用した8割が、たったの半年の勉強で東大に合格できました。