商談力向上プラン

自動車ディーラーの営業スタッフがお客様に自動車の乗り替えをすすめる際に、

お乗りの車は査定価格が下がっていくので今乗り替えないと損ですよ

車は乗り続けるほど交換部品が増えメンテナンス費がかさんでいきますよ

今の車は燃費がよいので、乗り替えないと1年で0000円もガソリン代を余計に払うことになりますよ

と、今乗り替えないことで生じる将来の損を論理的に説明し、お客様も理解していますが、

なかなか乗り替えの話はすすみません。

 

これは人間には将来の損に対する意思決定を先延ばしにする傾向があるためです。

そして反対に利益を得ることはすぐに決めようとする傾向があります。

これは
「損の確定は、先延ばしバイアス。利益の確定は、今すぐバイアス。」
と言われるものです。

 

先の例文を

1年後に乗り替えるよりも今なら下取り価格がこんなにお得です!

メンテナンス費がこんなにお得になる!

今ならガソリン代がこんなにお得!

 

と言い換えることで利益を強調した表現となり、お客様は得をしようと行動するのです。

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営業スタッフの使っている説明ツールやDM・チラシでのキャッチコピーにも
「今ならお得!」「今だけ!」といったフレーズと合わせることで、より効果的な販促ツールとなります。